10 Técnicas de fechamento – aprenda técnicas para vender qualquer coisa

As técnicas de fechamento são muito importantes para vendedores. Quando você entra nesse ramo, existe muita dificuldade no começo de como fechar uma venda, como conseguir fazer o cliente assinar o contrato.

As vezes, o cliente da sinais mostrando quando esta pronto a comprar. Eles podem dizer algo que indique o que aconteceria se ele tivesse comprado o produto, ou pedir para que você repita algo que já disse, apenas para que tenha certeza. Existem vários sinais, e aproveite-se deles para usá-los para concluir a compra.

Você precisa vender, mas o cliente também precisa comprar. E muitas vezes quando você aplica formas de fechamento, você esta o ajudando a se decidir, pois muitos clientes são muito indecisos, e acabam não pensando muito nas vantagens que a compra vai trazer a ele.

Algo muito importante, é tentar concluir a compra mais cedo, se você enrolar a conversa, ele pode acabar desmotivando-se por algum motivo ínfimo, e isso prejudica ambos, cliente e vendedor.

Vamos as técnicas de fechamento, e lembre-se, se você não conseguir com uma, tente outra, e outra, até que uma funcione.

1 – Solicitar

Após apresentar tudo sobre o produto, vá direto a pergunta de fechamento. Solicitar ao cliente para que ele assine o contrato. Muito clientes ficam esperando pela pergunta.

Toda conversa com o cliente tem que acabar com a pergunta de fechamento, e após essa pergunta, o mais importante é ficar calado, imóvel, não diga nem um “a”. Isso força que o cliente diga algo, e pense na proposta.

2 – Apresentação do formulário

Esta é para quando o cliente fica receoso à solicitação direta. Então você começa com o formulário de proposta, e vai perguntando calmamente os dados do cliente e anotando-os. Assim, quando o formulário estiver todo preenchido, com os dados do cliente, você apenas pede ao cliente que “de a aprovação da compra”. Dizer ao cliente que ele vai assinar o contrato muitas vezes assusta algumas pessoas.

3 – Ou / ou

Disfarçar a pergunta, com algo menos alarmante. Você da duas opções para o cliente, de forma que ele vai dizer qual a preferencia, e você possa usar essa preferencia para fechar negocio. Exemplo:

• Você prefere a pintura metálica ou pintura standards.

• Pagamento a vista ou parcelamento.

Dessa forma você basicamente pergunta ao cliente se ele quer comprar, ou se ele quer comprar.

4 – Chave de braço

Quando um cliente te perguntar algo, duvidando de algo de forma que ele possa usar para escapar da venda. Pergunte a ele se com esse detalhe resolvido ele vai fechar o contrato.

Exemplo com venda de casas/apartamentos:

• Cliente: Não gostei desse modelo sem suíte.
• Vendedor: Se eu conseguir um com suíte, você fecha o negocio?

Exemplo em venda de carros:

• Cliente: Desculpe mas eu não acredito nesses km/L.
• Vendedor: Se eu te provar que é fato, o carro lhe serve?

5 – Duque de Wellington

Essa técnica serve para aquele tipo de cliente que não consegue se decidir. Quando esse tipo de cliente aparece, ofereça um papel com duas colunas para o cliente. De um lado para ele escrever quais vantagens ele vai ter na compra do produto, na outra coluna o que o impede de comprar.

Quando ele for completar a coluna a favor da compra, você o da uma ajuda e o lembra de todas as vantagens, mas quando ele for completar a coluna negativa, deixe-o sozinho. Depois de ter pensado em todas as vantagens, fica mais difícil pra ele pensar nas coisas negativas, principalmente sozinho.

De uns 2 minutos para ele pensar, e então aborde-o, comparando que ele tenha muitas mais vantagens do que desvantagens. E então faça a solicitação, ou apresenta outra forma de fechamento.

6 – Historia intimidante

Outra forma de fechamento para clientes indecisos. Você conta alguma historia de algum cliente que tenha o mesmo perfil dele, e conta alguma vantagem de que esse cliente teve ao comprar o produto, ou então da desvantagem de não ter comprado.

Ou então você simplesmente conta uma historia, o lembrando de o quão ele vai se beneficiar com a compra, contanto que ele se identifique com o que está dizendo.

7 – Proposta perdida

Esta é para quando o cliente parece decidido, e diz que realmente não quer comprar. O melhor que você pode fazer, é pedir desculpas, muito educadamente, o pergunte se o cliente pode lhe dizer o que esta de errado, por que ele não se interessou na compra.

Se ele lhe verbalizar a objeção, então ele não está dizendo que não quer, ele disse que não quer porque (…). Então você está com o que precisa para poder fechar, argumente quanto a isso, ou então apresente soluções. Use a técnica da chave de braço.

8 – Processo de eliminação

Isso serve quando o cliente não diz o que está o deixando indeciso. O vendedor faz com que o cliente diga vários nãos, de forma que eles acabem significando sim no final.

Por exemplo você vai perguntando se faltou alguma informação, se ele esta desconfiando da empresa ou de você, e outras perguntas desse tipo, depende do produto. Dessa forma ele não vai ter opções a não ser dizer sim no final, ou então ele vai verbalizar o que está fazendo com que ele exite em comprar.

9 – Eu vou pensar

Todos os clientes sempre diz que vai pensar. Os clientes acabam dizendo isso quando tem medo de dizer que não vão comprar.

O que você deve fazer é dizer que é uma ótima ideia, que ele não deve fazer uma compra sem pensar bem a respeito. E então você já adianta e pergunta o que esta faltando para ele fechar, se é alguma informação que faltou, se algo deixou de satisfazê-lo. Dessa forma você vai descobrir se ele tem uma objeção real, ou ele vai admitir que não há nada que o impede de comprar, e então você faz a solicitação de fechamento.

10 – Objeção final

Quando o cliente está com objeções, ouça qual é o motivo completo do cliente, preste muita atenção para que não haja duvidas de qual é o problema real. Então afirme que entendeu a objeção, e peça que o cliente explique novamente qual foi o problema. Muitas vezes o próprio cliente quando repede sua objeção, pode parecer bobagem para o próprio cliente. E assim ele pensa novamente porque ele não vai fechar.

Ou então ele afirma a historia, e com o problema em mãos, você tenta usar o fechamento da chave de braço.

Essas informações foram pegas desse vídeo no youtube, um vídeo bem antigo, mas com dicas boas e atuais.